Marius Iliev a fost multa vreme cunoscut ca “milionarul TEC”, fiind unul dintre primii oameni de afaceri de mare succes de dupa 1990. Insa, daca lucrurile vor continua in ritmul de astazi in ceea ce priveste podgoriile sale din Dobrogea si Dealu Mare, probabil ca numele sau va sfarsi ca sinonim cu Caii de la Letea si Domeniile Prince Matei. Wines of Romania a stat de vorbe pe indelete cu principalul actionar al grupului Vintruvian – cat sa iasa un interviu in doua-trei parti – despre nasterea, dezvoltarea si filosofia din spatele companiei, despre oameni si pasiuni, despre personajele toxice care populeaza retelele sociale, despre promovarea vinului romanesc in interiorul si exteriorul tarii, despre asociatii, oenoturism, soiuri de struguri si alte “cestiuni arzatoare” din agenda zilei. Astazi va prezentam prima parte a discutiei, in care vedeta este Via Viticola Sarica Niculitel. Un loc pornit din insolventa si devenit o vedeta a vinurilor dobrogene.
O veche butada legata de lumea vinului spune ca, daca vrei sa faci o mica avere, iei o avere mare si o investesti in vin. Cat este de valabil?
Depinde care este orizontul de timp. Pe termen scurt, asa este, mai ales daca vrei un business mare. La un business mic, bagi putini bani si scoti putini bani. Pentru o afacere mare, investesti initial multi bani, pe care nu poti sa-i recuperezi decat intr-o perioada mai indelungata, iar vinul este deja notoriu pentru perioadele lungi pe care le solicita. Trebuie construit brandul, abia apoi putem avea speranta ca apare si profitul.
Citeam, inainte sa intru in lumea vinului, despre niste investitori din Bordeaux care abia dupa sapte ani au inteles despre ce e vorba in business-ul lor. Aici nu a durat atat, dar dupa trei-patru ani – in august se implinesc sapte ani de cand am intrat in acest business – am inceput sa vedem urme de profit. Acum lucrurile deja au inceput sa se contureze, iar averea aceea mare investita la inceput incepe sa se recupereze. Si speram sa duca la una si mai mare…
In primii ani, a fost multa tacere in jurul afacerii din Sarica Niculitel. Abia odata cu rebrandingul a inceput sa capete vizibilitate…
Asa pare. In general, ca te indrepti spre canalele astea unde vizibilitatea este mai mare – TV si media clasice, in general – iti trebuie o masa critica. In momentul in care nu ai un grad de penetrare a pietei, cand produsul tau nu este disponibil in multe locuri, degeaba faci multa galagie. Platesti un cost semnificativ, dar cel caruia te adresezi nu are unde sa gaseasca sticla de vin. Primul an de branding a fost 2016. Primele vinuri au fost din recolta 2015, sau chiar mai vechi, ce am gasit prin crama, dar din 2016 a inceput brandingul si nu a existat nici un an in care cresterile sa nu fie spectaculoase. Nu neaparat 2016, cand am crescut de la nimic la ceva, deci nu putea sa nu fie spectaculos in cifre, ci mai ales apoi, cand cresterea a continuat, an de an. Cresteri mari, pana astazi, ceea ce inseamna ca ne-am adaptat si strategia de comunicare, pentru a se armoniza cu aceasta evolutie.
Ce ati gasit la Sarica atunci cand ati intrat in actionariat?
Era o firma care avea o vie, intr-o stare cam jalnica, dar capabila de a produce vinuri de calitate, insa cu costuri ridicate. In general, orice vita-de-vie pusa pe un loc bun, pe un terroir potrivit, daca ii dai ce trebuie, daca faci lucrarile necesare, are capacitatea de a produce un vin de calitate. Dar costul poate sa fie foarte mare, daca via nu este usor de intretinut, daca nu are densitatea corecta, forma de conducere potrivita, daca nu ai echipamentele potrivite si tot asa… Iar din punct de vedere al cramei, era aproape zero ca tehnologie. Erau cinci bazine mari de inox si vasele de polistif, o presa foarte mare, adica totul era gandit ca sa poti produce un vin vrac, in cantitati foarte mari, si nu aveai posibilitatea sa prelucrezi niste partide mai mici, de struguri care ar fi avut calitatile necesare pentru un vin bun.
In 2015 am sacrificat niste struguri de calitate inferioara pentru a putea face cateva vinuri mai bune. Vinul bun are nevoie de cantitati mai mici, de frig, de temperaturi controlate, mai ales cand vorbesti despre vinuri albe sau rose, nu poti sa faci sa faci vin – adica poti, dar nu la standardele de astazi. Am reusit sa facem cateva vinuri bune in 2015 astfel incat, in 2016, cand am lansat Caii de la Letea si Caii de la Letea Editie Limitata, vinurile au fost bine primite de piata.
Care a fost, totusi, drumul catre Sarica? Pentru ca la vremea aceea, Sarica nu facea cele mai rele vinuri din Romania, dar nici nu era vreun far calauzitor… Cum v-a devenit tinta de investitii?
Ei nu erau prezenti decat foarte rar cu vinuri imbuteliate, majoritatea vinurilor se vindea vrac, iar ce exista la sticla, ceva gen Premiat, era departe de tot de intentiile noastre.
Deci, in afara de cateva lucruri promitatoare, nu era nici un motiv sa investiti acolo…
Daca este sa privim mai in urma, exista o istorie frumoasa a acelei podgorii, cu vinuri de calitate, pe unele le-am si gustat, inainte de a intra in actionariat, vinuri pastrate din anii ‘80 in hrubele de la Sarica. De unele am fost impresionat, iar povestile spuse de angajatii mai vechi, care prinsesera si acele vremuri, erau povesti despre o crama de succes, cu vinuri de calitate. Doar ca Sarica Niculitel nu a fost niciodata promovata “la export”, cum se spunea, pentru ca pe vremea comunismului multe plecau la export. Si multe dintre vinurile de la Sarica erau vandute sub brandul Murfatlar, motiv pentru care Sarica Niculitel a intrat in perceptia generala ca o firma care vinde vinuri ieftine.
Ca sa-ti raspund, am intrat ca sa ajut un prieten, care m-a rugat sa-i dau niste bani, ca sa nu piarda investitia de acolo. Pentru ca mi-era prieten, i-am zis ca ii dau banii sa isi rezolve problema – trebuia sa plateasca rata la insolventa, nu mai platise salariile, nu putuse sa lucreze via, era perioada de recoltare si nu avea cu ce sa recolteze… Ar fi urmat sa imi restituie imprumutul in cateva luni si fiecare sa-si vada de viata, insa am realizat curand ca nu ar avea cum, ca nu are ce active sa vanda si, oricum, activele erau deja grevate de datoriile din insolventa, care erau mai mari decat valoarea la care ar fi putut sa vanda in acel moment. Asa am decis sa intru in actionariat, ceea ce a condus la alte investitii…
Ce cunostinte aveati despre vin la acel moment?
Cunostintele unui consumator. Nu am fost niciodata un mare bautor, si nici acum nu sunt, dar imi placea sa comand un vin bun la restaurant si credeam ca ma pricep la vinuri… Am constatat ca stiam atunci cam 10% din ce stiu acum, iar acum stiu, probabil, 10% din ce ar trebui sa stiu, daca as fi un cunoscator. Dar nu sunt, nu ma consider un cunoascator. Iar atunci eram un consumator la nivelul “imi place / nu-mi place”, in nici un caz la nivel de comentarii, descrieri sau note de degustare.
Aceasta a fost intrarea in firma, apoi am tot investit. In 2016, imi propusesem sa socot firma din insolventa si trebuia sa platesc o suma destul de mare. Aveam pregatiti banii, dar am realizat ca, fara tehnologie, este inutil. Asa ca am amanat iesirea din insolventa si am investit intr-o sectie de vinificatie. Din fonduri proprii, pentru ca nu exista fonduri europene pentru firme in insolventa. Am construit, cu un efort destul de mare, o sectie moderna de vinificatie, dotata cu tot ce era nevoie, asa ca, din 2016, am inceput sa avem multe vinuri de calitate. Daca din recolta 2015 reusisem sa facem vreo patru vinuri, in 2016 totul a mers bine, au iesit si albe, si rose – nu rosii, pentru ca vinurile rosii era nevoie sa mai stea – dar albele si rose-urile au fost foarte bine primite. Am avut atunci certitudinea ca exista un potential mare, asa ca in urmatorul an am mai venit cu inca o transa de bani, ca sa scoatem firma din insolventa.
S-a schimbat mult echipa de cand ati intrat in actionariat? Ingineri, oenologi, tehnicieni…
Dintre sefi, nu mai este nici unul – ingineri, oenolog etc.. Sunt cativa tehnicieni care au ramas. Dar ne-am dezvoltat, am crescut, am angajat, de cei de care ne-am despartit, ne-am despartit in conditii bune… Politica noastra este sa angajam localnici, pe cat posibil, chiar in functii de top. Nu intotdeauna este posibil, dar uite ca am reusit sa ne bazam pe localnici – inginerii din vie, oamenii din crama sunt din judetul Tulcea. Este important si din punct de vedere al stabilitatii, dar si al dedicarii pe care sunt dispusi sa o investeasca. Stii ca asta este un domeniu in care pasiunea este foarte importanta. Lucrurile ies altfel cand sunt facute cu pasiune. Din fericire, localnicii, mai ales in Sarica, sunt foarte pasionati de vie si vin. Da nu numai, in tot judetul Tulcea. Am gasit oameni cum e Adi Dolghin, oenologul, sau ca Ionut Gadiuta… Evident, nu e vorba doar despre pasiune si poveste, trebuie sa iti si cunosti meseria.
Pentru ca a venit vorba de pasiune – un asemenea business mai lasa loc si pentru altceva? Mai exista timp pentru alte afaceri?
Deocamdata sunt un manager “hands-on”, cum se spune, dar pe masura ce afacerea creste si echipa se sudeaza, lucrurile se schimba. Din 2017-2018 ni s-a alaturat Alin Lazarescu, initial pe alta pozitie, de vanzari, dar fiind si oenolog si avand si abilitati tehnologice importante, a devenit director general la Via Viticola si este principalul meu colaborator. Multe dintre sarcini s-au impartit intre mine si el, iar acum caut sa aduc alti oameni, care sa se ocupe de alte parti ale afacerii, oameni suficient de competenti cat sa depinda business-ul cat mai putin de mine. Altfel, complexitatea unei asemenea afaceri este atat de mare, incat nu o poate cuprinde un om, mai ales la modul la care am dezvoltat noi afacerea. Pentru ca nu vorbim doar despre Sarica, ci si despre Piatra Ostrov si Tulcea, trei plantatii in locuri diferite, la niste zeci de kilometri una de alta. La care se adauga Domeniile Matei din Dealu Mare. Deci patru puncte de lucru importante, la care se adauga Bucuresti, unde sunt departamentele de vanzari si marketing. Si afacerea in sine a crescut in complexitate, iar asta presupune cresterea echipei. Chiar de curand am angajat pe niste pozitii importante, dar acum este nevoie sa se rodeze un pic, inainte sa li se delege responsabilitatile.
Revenind la ideea pasiune – de la statutul de consumator care stie ce vin sa comande si pana astazi, odata cu lucrurile invatate despre vin, a crescut si pasiunea pentru acesta?
Da, clar! Ma si intreaba lumea cum pot sa muncesc atat de mult, pentru ca, practic, eu muncesc de cand ma trezesc si pana ma culc. Pe de alta parte, in orice business am avut pana acum, eu nu am vazut programul asta despre care aud ca exista – opt ore dorm, opt ore muncesc, opt ore ma distrez. Nu exista chestia asta pentru mine, dar asta si pentru ca nu am privit niciodata munca drept o povara, o sarcina. Pentru mine, totul este o pasiune. Daca am peste zi niste activitati care ar putea fi incadrate in ideea de munca, eu nu o vad asa. Este ca si cum as juca un joc. Daca privesti lucrurile ca pe obligatii este mult mai greu. Daca te gandesti ca azi trebuie sa faci un excel, maine sa sapi o groapa, poimaine sa tai un copac, si percepi aceste lucruri ca pe o corvoada, la un moment dat devine greu, iar un asemenea program este nesustenabil. Insa eu nu o vad asa nici acum, nici n-am facut-o vreodata, in nici un business.
Adica vechea vorba cu “daca vrei sa nu muncesti nici o zi, fa ce iti place”…
Da, exact, asta mi se aplica. Dar, sa nu uitam, ramane important sa gasesti oameni pe care sa te bazezi, mai ales cand afacerea creste. Si trebuie sa ai oameni cometenti, pentru ca nu te poti astepta ca un altul sa faca job-ul sa la fel de bine ca tine, ca un proprietar. Ei poate au alte obiective decat tine, obiective personale – si asta este foarte normal – si atunci competenta, profesionalismul si eficienta devin foarte importante.
