Aparent, ne apropiem de un punct critic, in care Romania va deveni o piata prea mica pentru vinul premium produs intern. Importurile ajuta evolutia producatorilor locali, dar sunt si o sursa de presiune, iar nevoia de export se va face din ce in ce mai tare simtita. De ce noi nu existam pe piata internationala. De ce are Moldova mai mult succes? Are vreun sens sa ne bazam pe statul roman? Despre toate acestea si multe altele, cu Marius Iliev, CEO Vintruvian Group.
Wines of Romania: S-a discutat mult recent despre Moldova, legalitate, furt de identitate. Daca maine lucrurile ar incepe sa functioneze normal in Moldova, cat ar pierde Moldova din piata din Romania?
Marius Iliev: Nu mi-am facut niciun calcul daca ar pierde si nici nu asta este intentia. Intentia este ca noi sa nu pierdem. Nu ma intereseaza care sunt consecintele asupra lor prin faptul ca sunt pusi sa respecte aceleasi reguli pe care le respectam noi. Daca vorbim de nefolosirea sau utilizarea in stricta legalitate a marcii Ceptura, asta nu inseamna ca volumele respective vor fi pierdute, doar vor trebui vandute sub alt brand. Ok, rebranduirea presupune niste costuri, presupune, poate, si pierderea unor volume pe termen scurt. Doar ca asta este, cum sa zic, e consecinta fireasca a faptului ca ai incalcat o lege, ca si cand eu merg cu viteza, trec pe rosu, imi ia carnetul, dupa aia tot eu ma plang ca stai, ca pierd, ca eu aveam mult business de facut cu carnetul de conducere. Ok, dar trebuie sa-ti asumi chestia asta. Daca vorbim de aceasta incalcare, nu pot si nici nu vreau sa evaluez care sunt pierderile. Dar pierderile noastre sunt acolo, in special pierderile celor care se afla in Ceptura, care am investit zeci de ani si multi bani in dezvoltarea acelui brand.
Wines of Romania: Evaluarea asta era mai mult o intrebare de zgariat suprafata pentru alt fenomen. Strategia de export a Moldovei este, fara niciun fel de indoiala, un succes clar. Chiar daca Romania a devenit principala piata de desfacere, dupa ce Ucraina s-a pierdut din cauza situatiei de acolo, Moldova are si pe pietele europene o prezenta mai semnificativa decat Romania. Sunt cateva cauze si asta as vrea sa discutam. Despre participarea la targuri si concursuri, sprijinul statului, strategii… Cand am facut o documentare despre istoria vinului moldovenesc, am vazut ca exista legi de pe la inceputul anilor 2000, in care statul spunea clar cum se organizeaza grupul de turisti pentru excursii de 1-2-3 zile. Manastirea x, crama y, manastirea a, crama b, inapoi in oras. Si legea spunea clar ce trebuie sa ai ca sa fii inclus in circuit – noi iti asfaltam pana la poarta, tu trebuie sa ai platforma betonata pentru parcare, trebuie sa ai camera de receptie, trebuie sa ai somelier, trebuie sa ai pahare ca sa intri in circuitul turistic. Nu te obliga nimeni – daca vrei sa intri in circuit, asta trebuie sa faci. Ei au desenat niste chestii de strategie si de infrastructura cu mult inaintea noastra si asta pentru turismul local. Ce se intampla la export, de unde vine succesul lor si lipsa noastra de succes, aici simt ca sunt niste probleme de discutat.
Marius Iliev: Exista mai multe motive pentru care ei au succes si noi avem succes mai putin. Unul ar fi o vina care apartine industriei, sa zicem, aceea ca nu s-a mobilizat si nu s-a asociat suficient de bine, in niste structuri dinamice care sa abordeze problema asta.
Wines of Romania: As fi vrut sa discutam asocierea dintre producatori ca subiect separat, dar daca tot am inceput…
Marius Iliev: Ok, daca era sa o discutam astazi, aceasta structura, care ar putea sa gestioneze brandul de tara, fie intern, fie extern, a fost creata – sau constituita sau renascuta, daca vrei – din vechiul APEV. Si cred ca, din punct de vedere al vointei si al implicarii membrilor, este ceva…
Wines of Romania: Cati membri activi are APEV in prezent?
Marius Iliev: Acum sunt in jur de 30, dar cred ca va creste acest numar. Am fost peste douazeci la ProWein, doua dintre cramele noastre nu au fost acolo pentru ca nu erau gata inca. Sunt cativa care sunt membri, dar nu au participat la ProWein… In jur de treizeci si ceva, dar in crestere, pentru ca au vazut oamenii ca este o oarece efervescenta si OK.
Wines of Romania: Am mai vazut cum apar si dispar efervescente si asociatii…
Marius Iliev: Daca exista si rezistenta, asta ramane de vazut. Dar cred ca oamenii sunt destul de focusati acum catre export, pe masura ce creste cantitatea de vinuri premium in Romania, apare din ce in ce mai mult nevoia de export, pentru ca piata romaneasca si nici o piata, in general, nu poate sa absoarba tot ce este in categoria asta. Daca Franta ar fi nevoita, de exemplu, sa vanda toate vinurile ei premium in Franta, preturile n-ar fi nici pe departe cele care sunt astazi. Da. Asa ca o piata internationala este benefica, indiferent de situatie.
Wines of Romania: Asta este o viziune optimista pentru o institutie la inceput de drum, sa zicem 30 si ceva in clipa asta. Deci sa ramanem in zona de optimism: avem peste 500 de producatori de vin, oficial, sau atatea firme au declarat obiectul de activitate. Nu stiu exact cate sunt active, cate au propria crama: care este numarul maxim la care am putea spera, in cel mai bun scenariu? Cati producatori de vin ar putea sa actioneze impreuna vreodata? 150?
Marius Iliev: Raspunsul la intrebarea asta este ca aproape toti. Numai ca exista o alta conditionalitate, care este finantarea, sa nu uitam ca in Republica Moldova, pentru ca acum facem o comparatie, este o finantare destul de importanta a activitatii, care vine din diverse surse, USAID, prin Wines of Moldova, statul moldovean, Republicii Moldova.
Wines of Romania: Aveti vreo idee despre dimensiunea bugetelor acestea?
Marius Iliev: Nu, nu stiu dimensiunea, dar e mare, ca sa zicem asa. Adica daca este sa comparam, de exemplu, standul pe care l-au avut la Prowein, de exemplu, si acesta este doar unul dintre targurile la care participa, mai sunt toate astea din Romania, de exemplu, la care participa… Deci este un buget destul de important, pentru ca toate participarile astea sunt sustinute intr-un procent, am inteles, de 50%, dar n-as putea sa spun sigur. Cu un astfel de efort din partea statului, exista si din ce in ce mai mult interes din partea producatorilor – si asta este doar o componenta, componenta de participare efectiva, dupa aceea vorbim de componenta de promovare, comunicare. Este o diferenta foarte mare. Noi, cand am fost la ProWein, de exemplu, am avut parte si de acoperire in Decanter, de exemplu, iar costurile pentru astfel de aparitii sunt foarte mari. Sigur ca o data, demonstrativ, poti sa o faci. Dar, ca sa pastrezi o continuitate, pentru ca, in comunicare, continuitatea este chiar mai importanta decat un big-bang pe care il faci odata… Asta este o alta componenta.
Sigur ca exista niste fonduri in Romania care sunt dedicate a unor astfel de activitati, participari la diverse evenimente, iar participarea noastra la ProWein trebuia sa fie acoperita, si alte doua – trei…
Wines of Romania: Asta face parte dintre misterele vietii. Cum adica, s-a pierdut finantarea? Era intr-un sertar si s-a pierdut? La fel am patit la Bordeaux, acum cativa ani…
Marius Iliev: Nu am fost implicat direct in procedurile astea de obtinere a finantarii, dar cred ca, din considerente birocratice, nu s-au mai putut indeplini anumite conditii pentru a obtine aceasta finantare. Sau, cel putin la nivel oficial, asta s-a declarat. Banii aia, OK, poate nu erau disponibili la acel moment, sau alte chestii de genul. Dar, in general, aceasta finantare exista.
Wines of Romania: Nu e ca si cum n-ar sti ca in fiecare an este ProWein…
Marius Iliev: Aceasta sursa, in mod traditional a venit cu aporturi de finantare tarziu, adica in al doisprezecelea ceas, si in al doisprezecelea ceas nu poti sa faci multe lucruri. Nu le mai poti face cu eficienta si nici cu costurile pe care le-ai fi putut face inainte. Si asta este si motivul pentru care, de fapt, a trebuit sa venim cu banii din buzunar, pentru ca, in dorinta de a beneficia cat mai mult de avantajele early booking, APEV-ul a avut niste angajamente, a contractat niste spatii, a contractat diverse articole, comunicare, s.a.m.d. Si daca nu ar fi dat curs acelor angajamente, ar fi fost o chestie rea, un dezastru de imagine si nu numai atat. Probabil ca in anii viitori ar fi fost mult mai greu sa-si inchirieze un spatiu. La incidente de genul asta s-ar fi aflat si in alte parti… Si atunci, membrii APEV au hotarat sa intervina cu resursele proprii, 100%, ca sa salveze situatia.
Wines of Romania: Imi aduc aminte ca, acum cativa ani, la Dusseldorf, standul APEV a avut taiat curentul in a doua zi de targ, pentru ca nu isi platise locul. Institutia aceea a statului nu stie ca Dusseldorf, Shanghai, Bordeaux sunt in fiecare an si APEV trebuie sa fie acolo? Adica nu se pregatesc, nu-si bugeteaza asta, nu au nicio proiectie bugetara, sau trebuie neaparat un om din partea APEV-ului, care sa-i traga tot timpul de maneca, sa spuna „bai, vezi cu hartiile alea, ca vine ziua”!
Marius Iliev: Cu siguranta ca, la toate proiectele la care finantarea trebuie sa treaca prin stat sau printr-o agentie a statului, este o birocratie destul de mare. De fapt, meritul pe care l-am putea acorda APEV-ului este faptul ca incearca sa rezolve aceasta problema birocratica. Cateodata esueaza. Uite, cum a fost in situatia asta, a esuat pe ultimii metri, cand s-a anuntat ca nu exista (fonduri, n.r.). Dar nu pot sa spun eu, trebuie sa vorbesti cu Mihnea Olariu, ca el s-a ocupat, si nu stiu exact toate amanuntele
Wines of Romania: Mihnea Olariu a raspuns, diplomat…
Marius Iliev: Bine, este clar ca nu vrea sa antagonizeze… Pentru ca, se pare ca vor finanta, totusi, alte participari, la alte targuri. Noi am mai participat in trecut, de exemplu, la Shanghai, si a mers bine. Intr-adevar, intotdeauna noi am facut, am avansat, am platit… Adica nu am stat sa ne dea banii – ca ne dadeau, ca nu ne dadeau, OK, noi am ne-am achitat de partea noastra de responsabilitate. Dar nu poti sa mergi „al grande” pe termen lung, sau devine un cost prohibitiv, pentru ca tot ce inseamna dezvoltare a brandului de tara, ca vorbim de targurile alea unde vezi cate doua, trei pavilioane pentru o tara, cum se prezinta la ProWein Italia, Franta s.a.m.d. Acelea sunt sustinute cu bani guvernamentali si / sau europeni.
Wines of Romania: Si vorbim de alt numar de producatori, de alte alte volume produse…
Marius Iliev: Clar, exista un efort pe care il fac si producatorii, care trimit reprezentantii, vinurile, dar exista un efort semnificativ pe care il face statul, da? Acolo se promoveaza regiuni viticole, se promoveaza, daca vrei, Burgundia, de exemplu, in fiecare zi din an, undeva, in lume, se intampla ceva despre Burgundia, sau despre Bordeaux, sau despre Toscana, sau despre Australia, Noua Zeelanda s.a.m.d. Dezvoltarea brandului de tara este o chestie foarte importanta pentru guvernanti, de regula, si este responsabilitatea lor, pe de o parte, si sigur, a noastra, pe de alta parte, pentru ca suntem si beneficiari, nu?
Wines of Romania: Putem sa spunem un lucru clar? Ca producatorii, singuri, nu au cum sa faca un brand de tara?
Marius Iliev: Nu, producatorii, singuri, cu siguranta nu au cum sa o faca, in acest climat, in care toata lumea, toti ceilalti folosesc fonduri din afara business-ului, noi am fi intr-un dezavantaj competitiv, daca am face chestia asta cu 100% fondurile noastre.
Wines of Romania: Ar exista posibilitatea accesarii de parteneriate, nu stiu, cu banci, cu industrii, cu industrii conexe? O integrare cu asociatiile turistice…
Marius Iliev: Intotdeauna exista astfel de posibilitati, dar cred ca solutia este aceasta clasica, in care statul acorda o finantare, in anumite conditii, si cere sa contribuie si beneficiarul o anumita cota.
Wines of Romania: Dar statul ar trebui sa mareasca semnificativ si sa-si promoveze bugetele acelea.
Marius Iliev: Ca sa intelegem, brandul asta de tara pentru vin nu foloseste doar vinului. Foloseste in general Romaniei, pentru ca dintre toate produsele alimentare care exista acum, singurul care sta pe masa cu eticheta si cu indicarea originii este vinul, dintre tot ce sta pe masa. In rest, da, ai, carne, sigur, e buna, e din Romania, dar trebuie sa-ti povesteasca cineva despre ea. La vin, nu trebuie sa-ti povesteasca nimeni, ca vezi sticla acolo, pe masa sau un frapiera, Este singurul produs, si atunci poate sa fie un soi de ambasador pentru brandul de tara general, nu specific vinului
Wines of Romania: Cat se poate de realist, ca asa putem sa spunem orice, 100 de milioane de dolari… Care ar fi un punct de plecare, financiar vorbind, pentru constructia noastra? Contributia din partea statului adica?
Marius Iliev: Zeci de milioane de euro pe an, da? Deci nu un milion – doua.
Wines of Romania: Si in conditiile astea, daca da statul 20 de milioane, 30 de milioane, sa zicem, industria poate sa vina cu inca 30, ca sa dubleze?
Marius Iliev: Pai, nu trebuie neaparat sa fie raportul asta, de ce? Eu vorbesc despre cat ar trebui sa fie, cat este optim sa fie, cat este bine sa fie. Sigur, ca industrie ti-ai dori sa fie cat mai mult, sa faca statul pentru tine chestia asta, iar tu sa faci cat mai putin, sa zicem, din punct de vedere financiar.
Insa e clar, la intrebarea ta, daca daca ar putea si industria sa vina cu jumatate din banii astia, parerea mea este ca nu. Mai ales ca e un proces gradual, nu e ca si cum te-ai hotarat sa faci brandul de tara anul asta, ai bagat 30 de milioane si gata…
Wines of Romania: Asta era urmatoarea intrebare: daca ne apucam acum, si investim asa, gradual, sa zicem ca industria si statul incep de la 20-30 de milioane… Cati ani dureaza?
Marius Iliev: Niste efecte vor fi vizibile imediat. Cum – noi am am participat pentru prima oara la ProWein, de exemplu, si am avut lead-uri, unele dintre ele s-au transformat in comenzi si, probabil, la urmatoarea editie, or sa ne revada unii care nu au transmis si comenzi. Deci un proces normal… Cat o sa dureze pana ajungem… cred ca este o chestie permanenta, dar pana vedem un succes gradual, niste mici succese, sau niste samburi ale acestor viitoare succese – pe acestea le putem vedea imediat. Dar cred ca in 3 ani, 4 ani, poate 5 ani, deja ar fi niste rezultate foarte vizibile.
Wines of Romania: Macar sa ajungem la nivelul la care distribuitorii si consumatorii devin din tarile mari europene care ne-ar fi destinatie, pentru ca banuiesc ca o sa exportam mai putin in Italia si Franta si mai mult in Germania si altele…
Marius Iliev: Sa nu uitam ca noi, ca tara, avem un dezavantaj important fata de alte tari viticole importante din Europa, cum ar fi Franta, Italia, Spania, Grecia, sa zicem, pentru ca noi nu avem un turism la acel nivel. Turismul este o modalitate foarte buna, o vitrina foarte buna pentru expunerea produselor si a brandului de tara si a brandurilor de regiune, de companie. Deci cumva, noi trebuie sa muncim mai greu ca sa ajungem la acel acest lucru.
Wines of Romania: Si atunci ne intoarcem la prima intrebare: in Moldova, de la inceputul anilor 2000, statul spunea: „vin si-ti asaltez eu pana la poarta, tu trebuie sa faci asta si asta”. In secunda asta, spuneati in interviul cu Vinul.ro, ca se intrevad o serie de investitii semnificative in enoturism… Exista macar asa, cea mai vaga discutie intre cineva din industrie si cineva de la stat, sa le spuna „bre, pe autostrada Moldova, nu vrei tu sa actionezi acolo, ca uite, dau oamenii astia drumul la hoteluri si pensiuni” sau „hai sa largim si noi DN1A”?
Marius Iliev: Nu, nu am cunostinta. Nu sunt discutii de care noi sa stim in momentul asta, eu nu cunosc. Poate ca or fi, poate ca o fi noi suntem mai la inceput in proiectul nostru de investitii, pentru ca suntem printre ultimii veniti in industria asta, printre jucatorii mai mari, mai mai mari ca si volume, cifre de afaceri s.a.m.d. Dar poate ca altii au avut astfel de discutii anterioare – insa e clar ca asta nu e valabil doar in industria vinului, in enotorism, asta e valabil in orice fel de proiect de investitii pe care il faci, sa existe o colaborare din partea autoritatilor locale, centrale, sa rezolve probleme de infrastructura, fara de care proiectul tau nu poate sa functioneze. Deci cumva, in mintea multor politicieni de pe la noi – am vazut, ca tocmai s-au terminat alegerile locale – exista aceasta idee, ca antreprenorul ar trebui sa aiba grija, sa faca si gradinite, si drumuri, si canalizari si nu stiu mai ce. Pentru faptul ca si-a construit un bloc sau o pensiune, sau o casa, nu stiu unde. Nu! Astea sunt niste responsabilitati ale statului sau autoritatilor locale.
Wines of Romania: Dar asta duce automat la o explozie, la o dezvoltare rapida pe orizontala, pentru ca, ok, omul are vie, cand si-a deschis o facilitate de cazare, in care aduce turisti, trebuie sa le dea ceva de mancare, si aici e totul local sourcing, ca nu are rost sa mearga 30 km la supermarket, isi ia porcul de la vecina, care cu ocazia asta creste cinci porci pe an, nu unul.
Marius Iliev: Nu este niciun secret ca turismul duce la dezvoltare, si nu numai atat, creeaza o valoare adaugata mare.
Wines of Romania: Sunt sigur ca si turistii straini s-ar simti bine…
Marius Iliev: Una e sa faci un pix, unde inputurile sunt 0,90 RON si il vinzi cu un dolar, si alta este sa te duci acolo sa iei 100 euro pe zi, sa-i dai masa, casa, nu stiu ce, si sa vina sotul cu sotia, ii servesc, le spala farfuriile, le gatesc… Acolo iei ingrediente de 10 euro si restul sunt plata pentru servicii. Toate serviciile astea reprezinta valoarea adaugata, mult mai mare decat se face in alte industrii. Dar de asta poate ca statul ar trebui sa inteleaga ca enoturismul este foarte ofertant din punct de vedere al dezvoltarii economice.
Wines of Romania: Si ne intoarcem la colaborarea intre producatori. Trei, patru producatori dintr-o zona, pot sa-si cumpere un microbuz, sa-l imparta, sa-i cazeze pe oameni cel mai apropiat oras, sa-l plimbe din crama-n crama, sa-l aduca inapoi in oras… , macar asa ca sa inceapa isi faca un nume ca destinatie?
Marius Iliev: Teoretic? Da! Practic? Nu prea cred. Nici nu stiu daca este cea mai buna solutie, pentru ca daca exista nevoia acelui serviciu, probabil ca exista cineva in piata care este dispus sa-l ofere. Exista, ma rog, un concept in economie care se refera exact la chestia asta, ca o nevoie va incerca sa fie servita, daca ea exista in piata si daca poate fi acoperita in mod eficient, Altfel, sigur, producatorii, ca sa se asocieze in astfel de lucruri, cum ar fi sa isi cumpere microbuzul cu care sa care turistii, ar trebui sa se bage intr-un domeniu care nu le este specific si la care nu se pricep. Plus ca trebuie sa faca fata unor sezonalitati, unor perioade de cerere mai intensa, urmate de unele de tacere totala. Adica daca ai turisti in weekend, de exemplu, apoi luni, marti, miercuri n-ai ce sa faci cu microbuzul ala, atunci ce faci? Trebuie sa-l platesti pe sofer, trebuie sa platesti ratele la zi la leasing sau la banca. Si in perioada aia in care nu functionezi, poate este iarna, poate drumurile sunt nefunctionale – probabil exista unii care au firme de transport si care pot sa faca lucrurile astea in locul tau.
Eu, personal, sunt adeptul acestui mod de colaborare. Cum ai spus tu mai devreme, daca te duci intr-o zona, incepe sa se dezvolte acolo, ca unul iti vinde legumele, altul iti vinde porcul s.a.m.d. Nu inseamna ca noi, producatorii de vin, trebuie sa facem si legume, si porc, si… La fel si cu transportul, sigur, sunt si exceptii. Ai o incarcare, doua-trei crame sunt intr-o anumita localitate, sunt apropiate, si au o incarcare de 4 zile/saptamana. Isi fac ei socoteala ca ii costa mai putin sa faca asa, dar acestea sunt particularitati, de regula nu functioneaza asa. De regula, sunt niste furnizori de servicii care se pliaza pe aceasta nevoie de piata, insa trebuie sa creezi nevoia aceea de servicii. Noi, de exemplu, am vazut pe la Evadare in Dealu Mare, de exemplu, s-au cautat tot felul de furnizori de servicii, unii sa vina cu catering, unii sa vina cu transport…
Efortul asta vine din partea producatorilor sau a celor care sunt angajati de catre producatori sa organizeze evenimentul, nu este o chestie care vine din piata si zice ok, haideti sa ma ocup eu acum sa furnizez… Pentru ca, in primul rand, trebuie sa fie ceva constant, ca sa vina cineva din piata, sa ai un proiect, sa se intample lucruri, sa existe un grad de valorificare a activelor respective suficient de mare ca sa merite o investitie din partea unei firme private.
Wines of Romania: Poate nu e cel mai bun exemplu de colaborare dar, totusi, stim ca aici este buba de mai bine de 20 de ani. Eu sper din toata inima ca optimismul referitor la APEV este justificat, dar intrebarea este: ce n-a oprit pana acum sa ne asociem? Nu vreau sa ajung la o generalizare, sa zic ca asa e intotdeauna la noi, capra vecinului e mai grasa… Pana la urma suntem un neam ospitalier, care ii pune pe masa unui om care intra in casa tot ce-i mai bun. Dar, cand e sa ne asociem…
Marius Iliev: E clar, dar imi este greu sa fac o analiza obiectiva a cauzelor care ne-au ingreunat sau ne-au impiedicat (asocierea). Cert este ca asa cum mi s-a parut mie ca functioneaza APEV-ul, pana cand a venit aceasta reorganizare, nu a fost ceva care sa ma inspire sau cu care vreau sa ma sa ma asociez. Imediat ce lucrurile s-au schimbat, in conducere si in filozofie si modul…
Wines of Romania: Ce s-a schimbat in filozofia APEV-ului, de fapt?
Marius Iliev: In filozofia APEV-ului s-a schimbat in primul rand dinamismul si strategia aceasta, de a face lucrurile dupa niste standarde care sunt valabile astazi. Adica nu o chestie reactiva, ca haide, ca ne da guvernul un milion sau doua milioane de lei pe ultima suta de metri, facem orice, luam standul acolo, chira si dupa WC, este in regula, hai s-o facem. Nu! Asta este o chestie neprofesionista si am din cauza asta am refuzat sa ma asociez. Aici, am vorbit despre altceva, despre o strategie pe termen mai lung, in care membrii sa participe cu niste sume care sa permita angajarea unui management executiv mai competent si sa atraga fonduri, sa se ocupe cu organizarea acestor evenimente la modul profesionist si, ma rog, comunicarea, de asemenea, sa existe la un nivel profesionist si cumva condusa din interior.
Nu poti sa te duci la nu stiu care revista si zici, gata, tu faci comunicarea pentru noi, da-mi un articol si ai terminat… Nu, este vorba de multa gandire in spate. Aceasta gandire nu mi s-a parut, dar poate gresesc – dar daca gresesc, inseamna ca ei n-au stiut cum sa atraga clienti importanti, cum eram noi, da?, pentru asociatie, noi, producatorii, putem fi considerati niste clienti care trebuie convinsi de serviciile pe care le ofer… Ei, aceasta chestie s-a schimbat de curand, de aproximativ un an, si am hotarat sa punem umarul la treaba asta…
Wines of Romania: Inainte nu era convingator APEV-ul, poate nu era convingator nici bugetul cu care participa statul…
Marius Iliev: E acelasi buget si acum!
Wines of Romania: Am avut un proprietar de crama ca secretar de stat in agricultura, inca nu baga nimeni vinul pe lista de prioritati din tara asta…
Marius Iliev: Am avut nu numai unul, cred ca mai multi… Daca te referi la Radulescu… Mai este si domnul Albu, de la Viisoara, care tot asa… Este o lupta cu acest mindset pe care il au unii guvernanti care, din punct de vedere declarativ, spun chestia asta. La orice intalnire cu oficiali vei merge, vei auzi aceste sloganuri. Realitatea arata ca, de fapt, vinul este ultima prioritate pentru ei… Ce sa zic? Astazi, de exemplu, a trecut un an de cand trebuia sa existe ordinul pentru investitii, de exemplu. Nu este inca publicat, ordinul de subventii, deci ceva din Programul National Strategic, aprobat de Comisia Europeana, da? Si noi inca nu avem ordinul pe baza caruia putem sa functionam. In afara de investitiile in crame si, ma rog, in plantatie, in reconversie si restructurare, acesta este functional in prezent… Dar exista si o componenta de sustinere a promovarii, da? Pentru promovare este, ma rog, un buget micut alocat in acest an, dar e ceva in plus fata de nimicul de pana acum, nu? Chiar si in trecut, accesarea acestor fonduri, prin acest program a fost foarte anevoioasa si nu s-au prea cheltuit bani pe zona asta. Adica nu au fost folositi de catre producatori, pentru ca era un program dificil.
Wines of Romania: Ce-l face dificil? Adica inteleg, ok, o tona de hartoage, dar…
Marius Iliev: Odata este aprobarea, dupa aceea restrictiile privind ceea ce poti face si ce nu poti face. Ma rog, nu am accesat pentru ca am fost descurajat tot timpul de catre consultanti cu privire la birocratia pe care o presupune acel program si faptul ca nu puteai sa mergi decat in anumite locuri – de exemplu destinatii extra-comunitare… Nu am toate detaliile, pentru ca intotdeauna am fost descurajat de consultanti, care mi-au zis ca imi bat cuie-n talpa. Dovada este ca foarte putini au accesat acest program.
Wines of Romania: Si asta nu ar fi trebuit negociat cu industria inainte sau supus dezbaterii?
Marius Iliev: Ba da, din pacate, la vremea aceea nu faceam parte din organele respectivele. Astazi lucrurile sunt diferite, sunt membru cam in toate asociatiile importante pentru industria asta, ca vorbim de APEV, de ONIV, de asociatiile de producatori Dealu Mare, Dragasani, Dobrogea s.a.m.d. Adica suntem membri foarte activi in toate aceste asociatii.
Pentru ca ai nevoie pe langa brand-ul tau – noi suntem in esenta o firma foarte focusata pe marketing, vrem sa comunicam, sa aratam ce putem face si de ce un consumator s-ar simti bine cu produsele noastre – dar in afara de asta, regiunea este importanta, tara este importanta. In functie de pe cine targetezi. E mult mai usor sa atragi atentia asupra ta atunci cand ii spui ca vii din Dealu Mare, de exemplu, sau din Dragasani. Deci este important si ceva mai mult decat brandul de firma sau de produs.
Wines of Romania: Bun, au mai fost povesti cu omul providential, poate chiar sunteti acela, va tin pumnii sa fiti, energiile stiu ca exista, ca sunt acolo si trebuie agregate. Sunt si cativa oameni tineri, sunt si cativa la a doua generatie, mai pregatiti poate decat au fost parintii lor, care au invatat totul din mers. Doar ca in toti anii astia am tot vazut cum se unesc multi ca sa nu-l lase pe unul sa se catere prea sus. Nu neaparat in lumea vinului, in general.
Marius Iliev: Acum, e posibil ca si ascensiunea importurilor, care este destul de importanta, si nu vorbim doar de Republica Moldova, ci si de celelalte importuri, sa genereze un stimul suplimentar pentru a cauta noi solutii. Eu intotdeauna am fost de parere – am si facut diverse declaratii de-a lungul timpului – ca importurile sunt prea mici in Romania.
Wines of Romania: Nu stimuleaza suficient piata locala?
Marius Iliev: Trebuie sa fie putin mai multa competitie. De ce? Ca sa ne forteze cumva sa iesim din starea in care ne complacem. De fapt, noi am inceput sa facem demersuri pentru a iesi la export de prin 2019. Din pacate, ne-au taiat aripile imediat cu pandemia, ni s-au anulat toate contractele si toate participarile…. Si dupa aceea am reluat, acum suntem destul de activi, pe cont propriu si ca firma, in mai multe piete importante.
Wines of Romania: Intuitia ce va spune la chestia asta? E bine sa ne grupam in spatele unei locomotive, sau a doua-trei locomotive, in iesirea asta la export, sau sa comunicam la nivel simbolic, cu varfurile?
Marius Iliev: Pai, cum sa zic? Este si si… Adica locomotive, ce? Brandul de tara, sau un producator, doi-trei?
Wines of Romania: Doi-trei producatori cu forta…
Marius Iliev: Depinde ce inseamna forta, ca uite, un producator cu forta este Recasul, de exemplu, dar are o anumita strategie, nu este o strategie potrivita pentru toti producatorii. Alti producatori care ar putea sa vina, nu stiu, nu dau nume, cu un supervin de 100 de puncte Parker, de exemplu, si incepe sa devina o forta pe toata regiunea din care provine, pentru ca a obtinut aceasta certificare.
Adica varfuri, da, pot sa existe multe, dar strategiile sunt diferite. Am zis mereu ca principala problema, avem un mindset in industria asta, si am vazut-o la multi producatori, este ca se considera ca ai putea sa faci lucrurile la export altfel decat le faci aici, pe piata interna, ca sa ai succes. Si parerea mea este ca daca ai succes aici, cu siguranta nu vei avea succes afara, daca faci altfel decat faci aici, cu succes. Adica piata trebuie construita, fie ca esti la intern, fie ca esti la export.
Adica – sa zici ca ai dat niste vinuri, ai exportat cinci paleti, un camion sau un container catre un importator dintr-o tara oarecare… Si gata, asta e, te-ai spalat pe maini si astepti urmatoarea comanda, peste o luna, doua, sapte luni. E o chestie gresita.
Wines of Romania: Trebuie reprezentare, promovare…
Marius Iliev: Importatorii, distribuitorii… Ei isi vor maximiza propriul interes, iar tu esti unul dintre cei pe care ii reprezinta. Nu vor avea aceeasi dedicatie pe care o ai tu sa faca lucrurile pentru tine, decat daca le fac exclusiv. Daca existenta lor depinde 100% de tine, atunci e posibil sa o faca, dar e posibil sa nu o faca bine. Si, atunci, trebuie sa fii foarte implicat in subiectul asta, mai ales daca vorbesti de vinuri… Nu cand vorbesti de vinuri foarte ieftine – primim astfel de solicitari tot timpul, sa vindem vinuri cu un euro. Atunci e mai simplu, vinde pretul. Astazi vinzi tu, maine vinde vecinul, poimaine celalalt, in functie de cine ofera pretul cel mai mic. Noi nu am considerat ca vrem sa fim acest gen de business, asa ca am inceput sa dezvoltam segmentele premium, super premium. Incet, cu munca, cu cheltuiala. Si asta e o alta chestie: trebuie sa-ti permiti, sa poti sa imparti o parte din cheltuiala asta, sa fie sustinuta de diverse fonduri publice, de fonduri europene sau fonduri nationale… Cert este ca nu merge sistemul asta – vino la mine la crama, ca iti dau un palet de marfa si dupa aia – stii unde ma gasesti. No problem! Deci asta nu merge.
***
Aici se incheie, pentru moment, un interviu despre (inca) o serie de subiecte care par sa submineze una dintre cele mai importante resurse ale Romaniei: vinul. Care este si purtator de brand, dar si de istorie, emotie si traditie. Speram ca v-am starnit dorinta de a comenta si de a scoate la lumina, in soatiul public, adevaratele probleme ale vinului romanesc.
